“Ну что, сын? Я отведу тебя к тем, кто знает в фитнесе толк”, – Иннокентий Иванович, кажется, пребывает в прекрасном расположении духа. Он рад решению сына об открытии собственного фитнес-клуба.

“Это хорошее начало”, – говорит наш герой. Наконец ему представилась возможность доказать своему наследнику, что сила не только в том, чтобы тягать по 20 кило в день одной рукой. Сила – это еще и борцовский дух. Ведь в бизнесе, как и в спорте, считает Иннокентий Иванович, нужно быть настоящим борцом: на кону стоит не просто победа, но жизнь твоего детища, собственного дела.

Алеша же со своей стороны тоже рад. Ему ничего доказывать не надо. Он может заниматься любимым делом. А институт? Всего-то каких-то пять-шесть лет заочного отделения. Так договорились с мамой. Зато теперь он – настоящий предприниматель Он-то всем покажет… Только сначала пусть мудрые да опытные покажут ему

Лицом к лицу: фитнес в малом

– Это что, баня? – Алеша недовольно морщится, стоя в огромном холле какого-то здания.

– Пока еще нет, не баня… – отвечает Иннокентий Иванович и мечтательно добавляет: – А жаль!

Иннокентий Иванович три или четыре года не был в бане. С тех самых пор, как не отдыхал у себя в деревне. Думы о собственной парилке в поселке Голубки преследовали его все лето и всю прошлую зиму… Мысль же о том, что можно посетить сауну в городе, Иннокентия Ивановича совсем не прельщала: спортивный дух борца как-то уживался в его крайне неспортивном теле. По мнению Кругликова-старшего, было бы неприлично и даже пошло явить свое тело миру – то есть городскому банщику или что еще хуже – таким же посетителям, как он сам. Ведь здоровый дух, даже если хорошенько приглядеться, в человеке можно и не увидеть, а вот неспортивное тело сразу бросается в глаза.

Пока Иннокентий Иванович размышлял о счастливом уединении здорового духа в здоровом теле, его отпрыск мечтал только об одном – побыстрее переместиться куда-нибудь в холодок…

– Это сауна, сынок. В каждом уважающем себя фитнес-центре должна быть сауна, – говорит Кругликов-старший. – Запоминай и учись. Мы с тобой – в фитнес-центре. Между прочим, моего приятеля и хорошего друга – Лени Михалкова Только его сегодня нет Говорит, располагайтесь, а сам в разъездах.

– Ничего себе жара! Мы что – прямо в парилке?

– Это холл…

– Так почему нельзя было сделать в холле кондиционер?

– Кондиционер есть, – улыбается Иннокентий Иванович.

– А почему здесь так душно? – не унимается сын.

– Порой обстоятельства выше нас, и помещения, арендованного бизнесом, бывает мало для всего, что нужно сюда вместить.

– Так что буфет граничит с душевой, а баня – с холлом? – возмутился было Алеша. Но тут его глазам предстало нечто такое, что совершенно повергло его в шок и заставило забыть даже о невыносимой жаре, царящей вокруг. За офисным столом, в самом конце огромного коридора, сидела девушка-администратор и невозмутимо работала. Девушка стучала по клавишам своими тоненькими пальчиками, то и дело отвлекаясь на звонки клиентов и приветствия снующих туда-сюда посетителей. Администратор широко улыбнулась Алеше, его родителю и поздоровалась с обоими, коротко поинтересовавшись “Что вам угодно?”

Персонал в фитнес-индустрии: герои и их воспитатели

Изумлению Кругликова-младшего не было предела.

– Она… ОНА ЖЕ ГЕРОИНЯ!

– Это не героиня. Это администратор фитнес-центра, сынок, – Иннокентий Иванович спокоен. На лбу его нет испарины. Ни тени удивления.

– Поспеши, Алексей. Гости уже давно собрались. Они ждут нас, – торопит сына наш герой и толкает его вперед, куда-то вглубь. – А вот и комната для переговоров!

– Да, Иннокентий Иванович, заждались мы вас, – упрекаю я нашего героя…

– Да вот тут… На администратора засмотрелись, – виновато оправдывается Кругликов-старший.

– Очень красиво она работает… – скромно замечает Алеша.

– Да, в нашем деле грамотный персонал, который умеет работать красиво, – это главное оружие в борьбе за клиента, – говорит один из гостей и тут же представляется: – Лев Гончаров, управляющий фитнес-центром “Аянтра”.

– Где же взять “героев”, которые будут вот ТАК работать? – удивляется Алеша.

– Ничего сверхъестественного, Лешенька, – улыбаюсь я. – Это просто отлично натренированный администратор…

– Но где их таких натренированных брать?

– Не нужно отказываться от классических методов подбора персонала, – помогает мне Лев, – обычное объявление – на улице, в газете, в Интернете. По крайней мере, мы в своем центре действуем именно такими методами.

– Но мало кто из тех, кто просматривает объявления, готов работать в таком темпе, да и вообще представляет себе, что такое эта работа, – возражает Алеша.

– Когда приходят новые люди, главное – не лениться работать с ними вам самим. Необходимо проводить достаточно времени в собеседованиях с потенциальными сотрудниками. Общаясь с разными претендентами на одно и то же место, нетрудно выбрать тех, которые отличаются услужливостью и обходительностью…

– И все? – Алеша не принимает всего, что говорят взрослые, на веру Впрочем, это часто случается с молодыми людьми, стремящимися быть независимыми в его возрасте.

– А остальные качества – не важны, – поясняет Лев. – Опыт и умение приходят со временем. Любого работника нужно брать на стартовый оклад. Ну а потом мотивировать его действия увеличением зарплаты или же выдачей премий. Если человек работает, действительно старается, и есть от этой работы некие результаты – почему бы и нет?

– Ну а вы-то как думаете, Анастасия? – интересуюсь я у второй нашей гостьи – владелицы небольшой фитнес-студии “РЭД” на “Братиславской”…

– Я думаю, что в любом случае, особенно если мы говорим о бизнесе малом, еще не разросшемся до категории “средний”, владелец клуба – хороший хозяин – должен уметь заменить каждого из членов своей команды.

– А вы кого-нибудь заменяете? – интересуется Алеша.

– В данный момент я – за администратора, – смеется Настя. – Просто наша секретарь ушла в отпуск, а замену на две недели никак не подыскать. Вот и отвечаю на звонки посетителей за нее.

– Ну а где обучить персонал всем премудростям общения с активными и здоровыми? Ведь ясно, что администратор и менеджер фитнес-клуба – это не просто секретарь и продавец…

– В качестве дополнительного обучения вполне подойдут любые курсы по менеджменту. А вообще, что касается продажи клубных карт, обучить специфике нашего бизнеса – дело руководителя, – отвечает Лев. – Администратора нужно научить всему, передать ему свой опыт. Есть лишние средства – найми менеджера, в конце концов. Но в принципе задача менеджера и администратора одинакова – предложить ровно такие условия клиенту, чтобы он согласился на сделку с вашим центром.

– Что еще за сделка? – интересуется Иннокентий Иванович.

– Так называют заключение договора на оформление клубной карточки. Представьте, вы – так называемый контакт – потенциальный клиент. Пришли, вам с самого начала предложили широкий спектр услуг, потому что не знают, чего вы хотите. И говорят вам – это стоит, допустим, 1500 долларов. Вы говорите: “Для меня это дорого. Хороший продавец дальше спросит: “А сколько раз в неделю вы готовы посещать наш клуб?” Вы отвечаете: “Два-три раза в неделю”. В любом фитнес-клубе существует клубная карта на посещение двух-трех раз в неделю. Вы говорите: “У нас как раз есть карта посещения в фиксированные дни”… Если он говорит, что он не готов платить сумму, предложенную вами за такую карту, предложите ему раз или два посетить ваш клуб в качестве гостя… Нужно ведь, чтобы клиент пришел раз или два и ему понравилось. В конце концов он поймет – гораздо лучше и удобнее купить клубную карту. Задача же вашего администратора или менеджера состоит в том, чтобы дать понять клиенту, что ваш клуб – лучший и может предложить любые услуги на любых интересных для клиента условиях.

Инструктор без высшего образования – не порок?

– С администрацией и менеджментом – дело ясное… А вот инструктор – это еще та темная лошадка… – недоумевает Алеша. – Где там разберешь – кто как работает. По диплому разве что…

– Вовсе нет! Для инструктора главное даже не образование, а опыт работы, – спорит Анастасия. – К нам в “РЭД”, например, устраивались инструкторами и со средним образованием. Я смотрю на то, где человек успел поработать и какой общий стаж имеет. Важно, как тренер общается с клиентом, знает ли, какой тренажер для какой группы мышц предназначен. А вообще инструктора важно подобрать под аудиторию, посещающую ваш клуб. К сожалению, “РЭД” еще не обладает собственным залом для групповых занятий. Пока мы исключительно силовая студия. Поэтому ходят к нам в основном мужчины, а не женщины… В случае с нашей аудиторией могу вам сказать, что очень важно подобрать инструктора под любой возраст. Молодым ребятам интереснее общаться с человеком, который занимается ими на равных: потому важно, чтобы в клубе работал хотя бы один молодой инструктор. Более зрелым мужчинам, соответственно, нравятся такие же зрелые тренеры. Что интересно, те женщины, которые также приходят к нам заниматься, просят всегда подобрать инструктора постарше и поопытнее.

Оборудование: тренажеры и варианты

– И главное – на чем он работает… – добавляю я. – Кстати, вы, Настя, какое оборудование рекомендуете?

– Оборудование можно условно разделить на две группы. Первая группа – это силовые тренажеры.

– Не понял? – Иннокентий Иванович почувствовал свою некомпетентность в данном вопросе.

– Алеша меня поймет. Это те тренажеры, которые “имитируют” тяжести: проще говоря, их нужно поднимать и опускать, чтобы подтянуть мышцы на руках, ногах, а также мышцы пресса.

– А вторая группа? – интересуюсь я.

– Ко второй группе (напомню, она условна, равно как и первая) относятся степповые тренажеры, беговые дорожки, велотренажеры. Почему я так четко разделяю эти виды оборудования на два типа?

– Ну и чем же эти тренажеры отличаются? – интересуется Кругликов-младший.

– Названиями, – иронизирует над сынулей отец.

– Все просто. Дело в том, что силовые тренажеры требуют гораздо менее пристального внимания при покупке, чем все вышеперечисленные, относящиеся к степповым, – то есть дорожки, велотренажеры и т.д. Что касается дорожек и велотренажеров, то, покупая такой тренажер у отечественного производителя или не слишком известной иностранной фирмы, вы рискуете заполучить целый букет проблем: а) с эксплуатацией этого тренажера; б) с ремонтом оного.

– А что, были прецеденты?

– Месяца два назад я купила для студии тренажер, правда, не российского, а украинского производства. Он проработал ровно два месяца, причем в течение всего этого срока постоянно ломался. Ну а через два месяца перестал работать вообще. К сожалению, гарантийного ремонта он просто-напросто “не вынес” и мне сообщили, что тренажер ремонту не подлежит. Из собственного опыта и опыта моих коллег я вынесла: если покупаешь беговую дорожку или велотренажер, делать ставку лучше всего на известную марку, например, “Кэттлер”. Конечно, немцы в области технического оснащения фитнес-индустрии “впереди планеты всей”. Популярно сегодня американское оборудование: в принципе популярность его вполне оправданна. Ну а что касается силовых тренажеров, – то здесь, по крайней мере, так я решила для себя, вполне можно сэкономить средства. Силовой зал “РЭД” полностью представлен одной из крупнейших украинских компаний-производителей.

– Ну а вы, Лев, что думаете? Стоит ли доверять отечественному производителю? – интересуюсь я.

– Если обобщить, важно вот что. Оборудование, по-моему, должно полностью соответствовать стоимости клубной карты. Бывают клубы класса “люкс”, бывают бизнес-класса, бывают эконом-класса. Если клуб рассчитан на уровень эконом-класса, то пусть лучше это будут тренажеры российские либо украинские (очень популярны тренажеры, которые производятся в Днепропетровске). В некоторых случаях разумнее покупать бывшее в употреблении оборудование американских фирм, но оно должно вписываться в сумму примерно 1000 долларов за стойку для тренажера. Итого расход – триста долларов на квадратный метр для тренажерного зала. Если речь идет о клубе бизнес-класса, то тренажеры должны быть соответствующего уровня – от двух до трех тысяч долларов за стоковый тренажер. Если уровень класса “люкс”, то тренажеры должны стоить не меньше 3000 евро.

– А вы как себя позиционируете?

– Мы позиционируем себя как бизнес-класс, поэтому у нас стоит хорошее оборудование – “ТехноДжим”.

Раз, два, три… Клиент – ходи и плати

– Да уж… Зал стоимостью 3000 евро за тренажер только Динамиту по зубам, – Алеша даже присвистнул, чем, конечно, немало разозлил отца…

– Алексей, ты же будущий предприниматель! Веди себя прилично. И что это за динамиты, бомбы у тебя в голове?

– Динамит – это ж Владимир Турчинский, известный ведущий такой, – поспешила я успокоить нашего героя.

– Конечно, под класс “люкс” – соответственная публика, – рассуждает Иннокентий Иванович. – Там по несколько дополнительных услуг на одного человека… А обычный клуб себе такого позволить не может. Так чем же клиентов завлечь?

– А вы знаете, по-моему, все эти навороты и не нужны, – уверяет нас управляющий “Аянтры”. – В западных клубах, как правило, клиенту предлагают 3000 программ. Только вдумайтесь в это число: три тысячи. Запас слов у человека – как раз примерно 2000–3000 слов. То есть столько слов мы не знаем, сколько программ предлагается нашему вниманию. 3000, 2000 – не имеет никакого значения, все равно ничего не понятно. Есть три базовые услуги – групповые занятия, занятия в тренажерном зале, и если повезет – бассейн. Но бассейн в два раза увеличивает себестоимость клубной карты, поэтому для клубов класса “эконом” существует 2 сервиса: групповые занятия и тренажерный зал. Важно не количество услуг, а все-таки качество сервиса…

– А как же модные “фишки” типа обучения английскому детей школьного возраста, не выходя из фитнес-студии? – интересуюсь я.

– Маленькие клубы такие навороты вряд ли смогут себе позволить, – отвечает мой собеседник. – Это совершенно лишнее. Привлечь клиента можно, помимо качественного сервиса, выгодной стоимостью ваших услуг.

Клубная система: члены одного братства

– Кстати, о “фишках”, – не унимается Алеша. – Я слышал, ваш клуб, Лев, предлагает разовые посещения только групповых занятий с инструктором без посещения тренажерного зала...

– Мы действительно предлагаем разовые посещения. Но это лишь часть программы, как и во многих клубах…

– Зачем же нужны клубные посещения, если можно прийти один раз? – удивляется Иннокентий Иванович.

– Эх ты, папа, – ухмыляется Алеша, – а еще предприниматель. Это ж бизнес натуральный. Ты лучше спроси, зачем нужны разовые посещения, если можно купить клубную карту.

– Разовые посещения – это залог хорошего отношения клиентов к вашему клубу, – поясняет Лев. – Мы не навязываем им клубную систему сразу же, а стремимся удержать их. Клубы очень разнятся по уровню текучки клиентов. Есть центры, в которых годовые клубные карты продлевают только 15% клиентов, то есть 85% клиентов в следующем году покупают клубную карту либо в другом клубе, либо не покупают вообще. Есть клубы, которые достигают показателя 60–80%, то есть столько процентов клиентов продлевают клубные карты на следующий год. То есть фактически это говорит о том, что, покупая клубную карту, человек быстро разочаровывается в услугах, которые ему предоставили. Перед тем как купить карту, ему все же надо было подумать, все взвесить. Мы уверены, что наш клиент в услугах не разочаруется, а потому не просим его подписываться на весь год.

– Ой, кажется, времени совсем много, – загадочно улыбаюсь я. За окном действительно уже темно

– Нам действительно пора бежать… Мы опаздываем к ужину, – спохватился Иннокентий Иванович. – Огромное спасибо за все!

Гости тоже спешат, прощаются и рассаживаются по машинам. Я задерживаюсь на пороге, чтобы поправить шарф…

– А что, сын? Может, и я к тебе приду – подтянуться, – слышу я тихий голос удаляющ…

Рубрику ведет: Елизавета Серьгина

Тел.: 950-83-11

Деловая Москва

Материал взят с сайта: www.businesspress.ru